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Thomas Nürnberger, ebm papst:我们解决客户的问题

日期: 2021 年 9 月 15 日

Thomas Nürnberger 自 2021 年 4 月起担任依必安派特集团销售和营销董事总经理,并担任依必安派特中国区总裁五年。在一次采访中,他谈到了国际化、我们从中国学到的东西以及客户对他的期望。

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Nürnberger 先生,您在中国生活了 15 年。这段时间对你有多大影响?
15 年塑造了你很多,让你对其他观点和文化更加开放,让你适应能力强。当然,如果您想在其他地区开展业务,这一切都会有所帮助。中国的节奏非常快。德国用了50年的发展,中国用了15年。很难融入中国社会。我成功了,因为我嫁给了一个中国女人,因为家庭对中国来说非常重要。一个公司也是一个团结在一起的群体。你和同事一起做的比在德国还多。我喜欢这里的生活方式。

你说普通话,和一个中国女人结婚。多元化在全球技术领导者的销售中扮演什么角色?
女性、男性、各代人、国家、文化、责任领域、语言:多样性很重要,因为它为公司带来了更多的投入和想法。我希望 ebm-papst 与我一起变得更加国际化。语言在其中起着重要作用:我们需要更多地使用英语作为公司的语言。我们还处于起步阶段。我们还将更积极地让我们的外国网站参与战略发展。我们已经在为此努力。

你能从中国市场学到什么?
绝对是我之前提到的速度。您还可以从中国市场了解如何以客户为中心。这不仅仅是销售的任务,也是贯穿整个公司的一条主线。中国人敢于尝试新事物也是很有特点的。当然,这对与数字化有关的一切都有好处。

在这里,中国在复制产品方面的领先地位也令人怀疑。作为内部人士,你怎么看?
是的,很多都是在中国复制的。政府也大体上允许这样做。然而,在中国,也不再是打着虚假标签在市场上推出产品。我们也在对此采取行动。然而,仍然难以防止设计结构,例如叶轮,被复制。这是一个问题,因为中国人速度很快。通过以创新的方式开发我们的产品并为产品提供应用支持,我们可以最好地保护自己。这当然是我们的优势之一。我们了解客户的需求,并提供不易复制的附加值。
中国也正在不仅仅是一个扩展的工作台。
在某些领域,中国甚至是技术领先者:电池技术、无人机、软件和信息技术,例如面部识别软件。在这里,程序已经可以检测到面具下的人脸。中国在这里采取战略行动:有明确的愿景和实施这一愿景的五年计划。在“中国制造2025”下,现代制造技术的话题变得越来越重要。自动化也正在进入中国工厂。但上海等城市中心的工厂与农村的工厂仍有很大差距。

您现在负责全球销售。您的方法对中国和美洲有何不同?
有很多相似之处。例如,与客户的个人联系在美洲也非常重要。中国和美国对风扇金属叶轮的需求也越来越大。因此,方法是相似的。在约翰逊城,我们目前正在投资一个新站点,以便能够为客户提供良好的供应链。

Thomas Nürnberger,依必安派特

在与客户打交道时,您在销售方面的主要关注点是什么?
我们想要战略合作伙伴关系,我们将客户的路线图与我们的路线图联系起来。我们过去已经这样做了,但在未来,我们需要让它变得更强大,在欧洲之外变得更强大。我们已经从中国为亚洲市场提供特定产品。我们希望将其扩展到全球。在这方面,中心问题是我们如何满足现有的需求。我们需要开发符合要求的产品,包括在价格方面。按成本设计和按市场设计将指导我们实现这一目标。我们的模块化解决方案将帮助我们实现这一目标。

您是否专注于特定的应用市场?
我们专注于我们的核心业务,这是由能源效率、数字化和室内空气质量的大趋势驱动的。我们为此提供合适的产品。这就是我们瞄准数据中心和商用空调的原因。在欧洲,还有热泵市场,电力系统正在强烈放弃燃烧系统。我们还将自己定位为更强大的解决方案和服务提供商,这使我们能够在客户的应用中为客户提供更大的附加值,例如通过帮助提高应用效率,不仅通过电机,而且通过空气管道设计。当然,当我们说服务时,我们也指的是数字服务,我们可以通过我们的智囊团依必安派特 neo 灵活地使用这些服务来满足我们的数字客户愿望。

气候保护是我们这个时代的关键问题之一。从销售的角度来看,它对您有多大的推动作用?
一段时间以来,我们从根本上间接地参与了气候保护,例如,在电动汽车领域,我们为车辆和充电基础设施提供解决方案。加热也起着重要作用。燃气供暖在未来三年内不会消亡。相反,我们看到了氢气和合成气体的巨大潜力。
ebm-papst 不仅移动空气,而且照顾空气质量是新的。
嗯,ebm-papst 移动空气,但也冷却和加热它。这至少是质量的间接部分。我们将继续这样做。现在没有其他方法可以有效地移动空气。越来越多的建筑物配备了空调和分散式通风系统,以提高舒适度和健康度。例如,病毒将继续困扰我们。过滤在这里发挥着重要作用,我们的产品是所有过滤系统制造商的首选领域。在此过程中,我们可以依靠从洁净室中收集到的大量经验。在商业建筑中,空气质量直接影响在那里工作的人的生产力。为此,我们提供合适的传感器和数据分析。

哪个挑战目前占据你最多?
供应是目前最困难的问题,整个市场也是如此。未来几年,客户还希望获得更灵活、更快速和更经济的供应。为实现这一目标,我们需要通过创新以及我们的全球足迹来保持竞争力。通过转向本地供应链,我们避免了运费并贴近客户。创新可以有两个方向:你可以拥有最好、最节能的产品,但你也可以以合理的价格提供足够好的产品。在质量方面,我们不会做出任何妥协,但我们会根据特定的市场要求定制产品。我们是领先的创新者,今年我们不仅增加了对混凝土和系统的投资,还增加了我们的发展。

客户对你的期望是什么?
未来三年,我们将点燃真正的创新烟火。我们刚刚开始使用最新一代的 RadiPac 离心风扇。我们提供越来越多的数字服务产品。由于我们是最了解客户应用的合作伙伴,因此我们可以解决客户的问题。我们一直通过在内部讨论和启动许多主题来确保这一点,然后我们结束了这些主题,并以此推向市场。我们今天做得好的,明天我们要做得更好。